Of je nu opereert vanuit een kleine organisatie of een beursgenoteerd bedrijf, voor de persoon of het team dat verantwoordelijk is voor de verkoop is het bestaan van een sociale selling strategie essentieel. Op die manier kunnen ze zich ook wapenen tegen activiteiten van concurrenten.

Vanuit huidige statistieken blijkt dat wereldwijd een op de drie zakelijke professionals zich op LinkedIn bevindt. Hierdoor is LinkedIn een geweldige tool die je kunt gebruiken om toegang te krijgen tot potentiële prospects binnen je doelgroep. Als je inzicht hebt op welke wijze je kunt opereren binnen de LinkedIn -omgeving, kan social selling een krachtig verkoop instrument voor je organisatie blijken. En dit zal met het verloop van de tijd steeds sterker worden.

Maar, wat betekent het nu, Social Selling? Aan welke onderdelen moet je denken? Deze en volgende week voorbeelden die je moet toepassen. Essentiële informatie voor Sales teams en B-to-B organisaties.

Sales verantwoordelijken profiteren van het genereren van hun eigen leads

Een basisregel voor Social Selling door Sales teams is dat ze zelf hun eigen leads moeten genereren om zo goed mogelijke langer termijn resultaten te creëren. Gemiddeld is marketing nog steeds verantwoordelijk voor ongeveer 30% van de leads voor Sales. Dat betekent dat de Sales verantwoordelijken altijd nog zo’n 70% van eigen leads moet genereren al ze hun doelen willen bereiken.

Opbouwen van de relatie is je eerste prioriteit

Om een voet tussen de deur te krijgen bij een nieuwe prospect is zelden gemakkelijk. Jezelf pitchen bij iemand met wie je nog nauwelijks rapport hebt opgebouwd kan snel leiden tot een verkoeling van een gesprek, bij wat mogelijk een warme lead geweest had kunnen zijn. Koude acquisitie is voor 97% van de tijd niet effectief. Online zullen dit soort statistieken nog minder positief blijken. Vooral verkopers die zich graag richten op koude acquisitie kunnen dit soort cijfers verhelderen werken, maar niet altijd het beste nieuws blijken. Dit percentage is jaarlijks zo gegroeid sinds 2010.

 

Biedt waarde voordat je ergens om vraagt

Je bent het meest succesvol met een sociale selling campagne, wanneer je als eerste iets van waarde aan je doelgroep biedt dat ook niets kost. Bijvoorbeeld, wanneer ik een accountant ben en ik richt me op vastgoedinvesteerders als prospects, dan zou ik ze een artikel sturen waarbij ik ze informeer over belangrijke wijzigingen in de fiscale wetgeving die invloed kunnen hebben op de aftrekposten van hun investeringen.

Wat het ook is, het is belangrijk om een duidelijke en directe waarde te bieden aan de persoon waar je iets naartoe stuurt, zodat het niet als spam wordt gezien of wordt genegeerd. Ook daarna volg je niet op met een pitch, maar stuur ze gewoon de informatie en werk aan het bouwen van een verstandhouding en een vertrouwensbasis met deze nieuwe prospect. Het opbouwen van relaties kost tijd, toewijding en inspanning. Dit is slechts het begin!

 

Optimale presentatie van zowel het bedrijf als de Sales verantwoordelijke

Zeker 77% van de B2B- kopers spreekt pas met een verkoper nadat ze onafhankelijk onderzoek hebben verricht. Maar, wat vinden ze dan wanneer ze dat onderzoek uitvoeren? Het is aan jou om ervoor te zorgen dat ze onder de indruk zijn wanneer ze je checken.

Je kunt dit ook wel “Het behalen van de Google test” noemen. Het is van vitaal belang voor zowel de organisatie als de sales verantwoordelijke dat ze participeren in het sociale verkoopproces. Dit omvat ook geoptimaliseerde profielen binnen die diverse sociale netwerken, zodat elk profiel tot de verbeelding van je doelgroep spreekt, aangevuld met professionele foto’s indien van toepassing.

 

Optimaliseer je opvolgingsproces en hou je hieraan

Weet je wanneer de meeste verkopen plaatsvinden? Wat nog belangrijker is, weten je verkopers dat 80% van de omzet pas komt tussen het vijfde en twaalfde contact? Minimaal 1 op de 4 van je verkopers geven op na het tweede contact – dus lang voordat een verkoop wordt gesloten! Weet jij hoe dit soort cijfers binnen jouw organisatie liggen? Weet je dat 48% van de sales mensen zelfs nooit bij een prospect opvolgen? Nooit?

 

Sociale selling kan een verspilling van tijd blijken wanneer je alleen gaat voor het laaghangende fruit. De beste klanten en de grootste verkoop ontstaat vanuit relaties die de tijd hebben gehad om te groeien. Dit geldt vooral als je in een dienstverlenende organisatie opereert. Want wanneer je geen consistentie laat zien vóór de verkoop, hebben je prospects nog minder vertrouwen in je consistentie wanneer ze je moeten betalen.

 

Bedrijven moeten hun Sales teams ondersteunen

De meeste verkopers zijn veel te druk met het opvolgen van leads om regelmatig content te ontwikkelen op internet.

Bedrijven moeten hun Sales teams ondersteunen door een hoogwaardig kwalitatieve blog te onderhouden of door regelmatig content te creëren voor de specifieke social media platformen. Dit is essentieel, want wanneer verkopers geen originele content delen, kan het zo gebeuren dat ze content delen dat door concurrenten is ontwikkeld. Hier kan juist de concurrentie van profiteren en dat zal toch niet de bedoeling zijn.

Social selling voor leads

Volgende week deel 2 met essentiële onderdelen voor Social Selling. Welk element vind jij belangrijk?

 

 

 

 

Social Sales Factsheet

Meer weten over Social Sales?

Je producten verkopen is tegenwoordig een Sociaal proces. De kans dat iemand bij het eerste bezoek je producten koopt is kleiner van 10%. Door een relatie op te bouwen met je prospect maak je de kans op een verkoop vele malen groter.

Hoe doe je dit (efficient!) hebben wij beschreven in een Social Sales Factsheet

Om Spam te voorkomen hebben we je een Mail gestuurd