Sales Leads – Van online lead generation naar lead koestering

Sales leads zijn de basis van succes binnen elke B-t-B organisatie. Wanneer je weet dat iemand op zoek is naar een product of dienst dat jij biedt, dan kun je direct contact met deze persoon opnemen en je dienst aan hem voorstellen en het voordeel van jouw dienst voor deze persoon beschrijven.

Echter, wanneer je wat langer met je sales bezig bent, weet je dat sales veelal niet bestaat uit quick wins. Hoe ga je om die prospect die niet weet hoe je ze kunt helpen? En wat doe je met die prospect die wat meer informatie over prijzen of andere gegevens wenst? Ook deze contacten kunnen op lange termijn behoorlijk waardevol blijken.

Slechts 27% van de business to business (B2B) leads doet direct bij het eerste contact een aankoop. Hierdoor is het koesteren van leads essentieel om hiermee de overige 73% te kunnen verkrijgen. Echter, zeker 65% van de B2B marketeers hebben geen campagnes opgericht om hun leads te koesteren. Het koesteren van leads wordt meer en meer een afzonderlijk en zeer professioneel traject. Vooral de sales funnel tegenwoordig meer en meer online begint. Waar eens de marketing afdelingen zich primair richten op demografische gegevens, is het nu beter mogelijk om hun doelgroep te analyseren en specifiek te kunnen formuleren wat zelfs een individuele prospect zoekt.

Levert het koesteren van leads op lange termijn iets op? Ja zeker! Hieronder een aantal stappen die je hiervoor kunt volgen.

Inzicht in de Online Marketing Funnel

De traditionele marketing funnel omvat alle marketing activiteiten van PR tot gedrukte reclame. Echter, vanuit een online perspectief , kun je iedereen monitoren en analyseren die op zoek is naar jouw online activiteiten. Vervolgens kun je een hele specifieke aanpak op maat ontwikkelen om hen te bereiken.

De vier belangrijkste elementen van de online marketing funnel zijn:

online marketing funnel

 

Analyseer

Ben je bekend met het huidige verkeer op je website en de conversie van je website? Staan deze cijfers in een juiste verhouding met elkaar? Sommige webmasters zijn geobsedeerd door de bezoekersaantallen, maar met veel bezoekers zonder conversie kun je eigenlijk maar één ding concluderen: een lekkende marketing funnel. Hoewel mensen geïnteresseerd zijn in je product of dienst, blijkt dat je ze op het laatste moment toch kwijtraakt.

Dit is het moment waar het koesteren van je leads gaat spelen. Wanneer je informatie zoals een emailadres, naam of telefoonnummer verzamelt, kun je ze blijven monitoren en met hen verbinden zodat ze binnen je vizier blijven en niet van een van je concurrenten zullen kopen.

Zorg ervoor dat je online conversie en leads genereert en je marketing funnel afrond door telefonisch een afspraak te maken. De eenvoudigste manier om hiertoe te komen, is door een systeem binnen je website te integreren. In de meerderheid van de B2B- bedrijven is het telefonisch contact opnemen zeker een voorwaarde voordat een lead een klant wordt.

Gerichte marketing!

Nadat je hebt bepaald wat binnen je online leads funnel opgenomen moet worden, moet je bepalen op welke wijze je de juiste mensen kunt bereiken. Besluit op welke manier je bepaald dat een lead klaar is voor een koop of wanneer deze nog net wat extra aandacht nodig heeft. Hoe meer je te weten komt over een website bezoeker, hoe dichter je tegemoet kunt komen aan hun wensen door hen dit te bieden.

Onderzoek toont aan dat onze hersenen ons helpen om je op een onderdeel te concentreren en ons toestaan de rest te negeren. Dit betekent dat nadrukkelijk een beeld moet creëren dat je bezoekers echt willen zien. Anders wordt je gewoon over het hoofd gezien. Richt je op kwalitatieve leads boven kwantitatieve en maak gebruik van je strategie om relaties met mensen te koesteren die zich ook door je aangesproken voelen.

Profiteer van bestaande databases

Bestaande databases zijn een bron van onschatbare waarde, vooral voor het koesteren van je lead. Wanneer marketing budgetten krap zijn, is het dan handig om je primair te richten op het werven van nieuwe leads? Waarom moet je hierop al die moeite en budget richten, wanneer je een hele lijst met bestaande kanten hebt die er mogelijk aan toe zijn om weer een aankoop te doen?

Hoe meer aandacht je besteed aan de ontwikkeling van een database en het onderhoud hiervan, hoe meer je ervan kunt profiteren om ze weer naar je merk of producten te leiden.

De kracht van Content Marketing

Het bezit van een geweldig product, levert je niets op wanneer niemand hiermee bekend is. Social media is veelal de eerste fase binnen het online onderzoeksproces. Om een goede social media campagne te kunnen voeren, is het van belang dat je beschikt over geweldig content om te delen. Om content ook echt voor je te laten werken, is een goed werkende website met unieke service van belang. Content is de lijnzaadolie die Social Media en het product bij elkaar houd.

Ontwikkel interessant en aansprekende content waarmee je je potentiele kopers informeert over wat je voor hen kunt doen. Testimonials van klanten over wat je voor hen hebt betekent en het positioneren van jezelf als een toonaangevend merk binnen je branche is iets waar je naar zou moeten streven. Het kost strategie en tijd om dit op te bouwen, maar het koppelen van social met content is een absoluut krachtig element om leads aan te trekken en conversie. Hoog kwalitatieve content die relevant is voor je prospects, leidt tot een 208% hoger succespercentage dan het versturen van allerlei commerciële boodschappen naar je algemene lijst.

Hard selling is niet nodig en veelal zelfs ongepast in de eerste stappen nar het ontwikkelen en koesteren van leads. Maar, wanneer je in staat bent om aan te tonen hoe je een potentiele klant kunt helpen, waarbij je met behulp van bijvoorbeeld statistieken een waarde aan je lezer kunt bieden, dan trigger je mensen om aan het denken te zetten: ‘Wanneer ze dit over mijn branche weten, wat weten ze dan nog meer om mij te kunnen helpen’.

Wensen van besluitvormers

Hoewel je een zo optimaal mogelijk invulling wenst van je online marketing strategieën , is een nauwe samenwerking met een offline sales team essentieel. Inzicht in de wensen en problemen van je klanten en leads, kun je hun behoeften beter begrijpen en hier met je online marketing beter op inspelen, hiermee werk je aan het nadrukkelijk koesteren van je leads. Wanneer je je hiermee richt op de mensen rondom je besluitvormers kan zeer handig blijken. Wanneer je via hen een persoonlijke ontmoeting met een besluitvormer kunt maken, dan werk je er echt aan om een online lead om te zetten in een deal.

Het koesteren van leads is meer dan het onder druk zetten van mensen die er nog niet klaar voor zijn om een aankoop van je te doen. Wanneer juist toegepast, creëer je een loyale klantenkring die vertrouwen heeft in wat je te bieden hebt en geloof heeft in dat wat je doet. Het begeleiden van een eerste bezoeker op je website naar een werkelijke koop is een vaardigheid die steeds waardevoller wordt naarmate de concurrentie online steeds verder toeneemt. Probeer je concurrentie dus voor te zijn en formuleer een plan voor het koesteren van de leads van jouw organisatie.

 

Heb je nog iets toe te voegen? Maak jij gebruik van een marketing funnel binnen je organisatie? Wil je het laten weten?

 

 

 

Downloads
Social Sales Factsheet

Meer weten over Social Sales?

Je producten verkopen is tegenwoordig een Sociaal proces. De kans dat iemand bij het eerste bezoek je producten koopt is kleiner van 10%. Door een relatie op te bouwen met je prospect maak je de kans op een verkoop vele malen groter.

Hoe doe je dit (efficient!) hebben wij beschreven in een Social Sales Factsheet

Om Spam te voorkomen hebben we je een Mail gestuurd