Online leads genereren door beter inzicht in de potentie van je website

Genereert je website leads voor je organisatie? Echte leads die door je sales team afgesloten kunnen worden? De meeste B2B organisaties worstelen met de strategie van online lead generatie via hun website. Ze weten niet zeker waar ze kunnen beginnen of hoe ze kunnen beginnen. Maar, net als alle bedrijven weten ze dat ze leads nodig hebben – betere leads – en dat ze er méér van nodig hebben. Onderzoek onder B2B marketeers toont aan:

De nummer 1 uitdaging voor B2B-organisaties is het genereren van hoogwaardige leads.

Het wordt steeds lastiger deze leads te krijgen door het gebruik van traditionele marketing technieken zoals het adverteren in magazines en de aanwezigheid op beurzen. Doordat er veel minder kwalitatieve leads binnen komen en veel marketing budgetten bevroren blijven, stijgen de kosten per lead. Als gevolg hiervan richten B2B marketeers zich steeds meer op online middelen voor de invulling van hun sales lead generation. Maar, waar kan een B2B marketeer beginnen in de complexe wereld van online lead generation? Er zijn zo veel termen om te leren (inbound, tweet, indrukken, conversies, bounce rate, etc.), en zo veel acroniemen om te ontcijferen (SEO, SEM, PPC, CRO, ESP, UX, etc.).

Laten we bij het begin beginnen: Wat is een lead?

Een lead is een persoon die contact met je opneemt omdat die interesse heeft een van je producten of diensten. Deze leads zijn mensen die op je website zijn gekomen en een van de contactformulieren in heeft gevuld of je heeft gebeld (met het telefoonnummer dat ze op je website hebben gevonden). Een lead die vanuit onze website wordt gegenereerd, ziet er voor ons zo uit: Lead via Email Dit is iemand die mogelijk van ons een website zou kunnen kopen. In het algemeen moet een lead een potentiële klant of opdrachtgever zijn die in de nabije toekomst behoefte heeft aan je product of dienst. Deze persoon heeft hier ook een budget voor beschikbaar. Idealiter wil deze lead ook opgevolgd worden met een telefoontje of een overleg. Dit is een lead. Deze is waardevol voor ons als B2B organisatie.

Waar komen de online leads vandaan?

Je website. Het begint allemaal met je website. Wanneer je geen website hebt, zal het lastig zijn om online leads te genereren. Je website moet het middelpunt zijn van alle toekomstige online marketing – en dus online lead generation – activiteiten. Dit is voor ons de basis stroom van de manier waarop een B2B website online leads genereerd:

Met je website als middelpunt, is het aan je marketing afdeling om online marketing strategieën te ontwikkelen om gekwalificeerd verkeer naar je website te genereren. Op het moment dat je verkeer genereert naar je website, is het de taak van je website om die bezoekers in leads om te zetten. Dit is de “conversie”. Dit betekent dat je een bezoeker van je website (die een vreemde van je is) converteert in een lead, die je kunt opvolgen. Een website converteert een bezoeker (een vreemdeling) in een lead door ervoor te zorgen dat de bezoeker z’n naam en contactinformatie via het websiteformulier achterlaat (of door hen aan te moedigen je te bellen naar het nummer dat goed zichtbaar is op je website).

Elke website heeft een “conversie percentage”.

Dit is gewoon het totaal aantal leads dat vanuit je website is gegenereerd, gedeeld door het aantal bezoekers van je website (over een bepaalde periode). Wanneer je uitgaat van dit basisprincipe, wordt online lead generatie een eenvoudige rekensom:

Eenvoudig toch? Hoewel dit wellicht weer iets teveel een ‘Jip en Janneke’ vertaling is, is dit eigenlijk wel de manier hoe online lead generation via een website werkt. In B2B, zien we over het algemeen een conversie percentage tussen de 2% tot 6% (dit verschilt per specifieke sector). Wat marketeers direct zal opvallen is de mogelijkheid om de eerste twee variabelen in deze vergelijking te verhogen. Je kunt ofwel (1) toename van het verkeer, of (2) het conversie percentage verbeteren. Dit is uitgangspunt waarmee je als bedrijf naar je online lead generation moet kijken. Je kunt dus nu direct gaan werken aan de optimalisatie van je website door te werken aan:

  1. Hoe ga je het (kwalitatieve) verkeer naar mijn website verhogen?
  2. Hoe ga je mijn website conversie verbeteren?

Of wellicht kun je je marketing afdeling of bureau deze opdracht geven?

Website bezoekers verhogen

Als B2B marketeers weten we dat we het totale verkeer op de website moeten verhogen om meer leads te krijgen:

Eigenlijk heel eenvoudig, toch? Gewoon meer verkeer in je lead generation (je website). Het is wel belangrijk op te merken, dat het kwalitatief en relevant verkeer moet zijn.

Conversie van de website verhogen

De andere mogelijkheid is om de conversie van de website te verbeteren om meer leads te krijgen:

Weer simpel toch? Zorg ervoor dat je lead generation machine (website) beter werkt en converteer als gevolg hiervan ook beter. Er zijn meerdere manier om je conversie te verbeteren. Dat zullen we in een blog hierna toelichten. Maar wat we eigenlijk echt zouden moeten doen, is BEIDE elementen verbeteren. Dus we moeten werken aan de verhoging van je verkeer en een verbetering van je conversie!

Dus nu je bekend bent met de berekening en hoe je die cijfers kunt manipuleren om meer leads te krijgen, kun je er ook mee aan de slag. In een volgende blog zullen we ons richten op de verbetering van het verkeer naar je website. Wil je daar niet op wachten en van ons een scan ontvangen zodat je DIRECT weet hoe je je website kunt verbeteren? Stuur dan een bericht.

contact Marc van Waasbergen
Linkedin Code book

Aanbevolen

Linkedin Code book

Aanverwante artikelen

  • photo from Tumblr

    Nationaal e-mail onderzoek 2015

    Email onmisbaar voor Ebusiness !!.

    10/15/15

Social Sales Factsheet

Meer weten over Social Sales?

Je producten verkopen is tegenwoordig een Sociaal proces. De kans dat iemand bij het eerste bezoek je producten koopt is kleiner van 10%. Door een relatie op te bouwen met je prospect maak je de kans op een verkoop vele malen groter.

Hoe doe je dit (efficient!) hebben wij beschreven in een Social Sales Factsheet

Om Spam te voorkomen hebben we je een Mail gestuurd