LINKEDIN SSI: Hoe word je waarde gezien en kun je deze meten?

Je netwerk bestaat uit de mensen die je willen helpen en jouw wil om hen te helpen en dat is de kracht van een netwerk. Reid Hoffman, oprichter LinkedIn

Dus, hoewel er natuurlijk vele zwakheden en kritische elementen van LinkedIn te verzinnen zijn, er is een aspect waar LinkedIn gewoon heel erg goed voor is: de ontwikkeling van functionaliteiten op het platform om meer en meer inzicht in elkaars netwerk te krijgen. Wat zijn de mensen uit je netwerk, wie zijn ze en hoe kunnen we met hun hulp de zichtbaarheid en waarde van je persoonlijke merk verbeteren?

Tegenwoordig is personal branding de basis van social media, dus is het zinvol om grip te krijgen op de vele functies en tools van LinkedIn. Een tool die afgelopen zomer vrij is gekomen, is de mogelijkheid om de ‘gepercipieerde waarde van je persoonlijke merk’ te meten. Of te wel, de Social Selling Index of SSI. Laten we eerlijk zijn, de tool zelf is niet nieuw, want deze was al langer beschikbaar, maar de functionaliteit is wel nieuw. Want het was nog niet eerder mogelijk om je eigen persoonlijke waarde te meten.

Wat is de SSI, de Social Selling Index?

De SSI is ontworpen om de social verkoopactiviteiten van sales professionals te meten. Het is in 2014 uitgerold en toen was het alleen nog maar beschikbaar voor organisaties met meer dan 100 medewerker, 10 sales consultants, in combinatie met Sales Navigator, wat een redelijk prijzig abonnement was.

Onlangs is de Linkedin SSI ook beschikbaar gekomen voor alle Engels sprekende leden (of wanneer je je LinkedIn instellingen in het Engels hebt staan). Zelfs wanneer je het standaard basis abonnement (gratis) hebt van LinkedIn. werd, zelfs die met eenvoudig (gratis) abonnementen. Samen met de ‘How You Rank tool’ (beschikbaar voor alle leden), werpt de SSI nieuw licht op vier essentiële dimensies van sociale invloed en betrokkenheid, die door LinkedIn de vier pijlers worden genoemd.

 

In vele artikelen zijn inmiddels deze vier pijlers benoemd en omschreven:

  1. Het creëren van een professioneel merk
  2. Het vinden van de juiste mensen
  3. inzichtelijke betrokkenheid
  4. Building vertrouwde relaties

Wat is nu eigenlijk Social Selling? Het wordt online op vele plekken benoemd, hieronder een greep van de omschrijvingen:

Hubspot: Een belangrijke methode van succesvolle Sales Teams om met hun prospects te communiceren … door gebruik van social media heeft men direct contact met hun prospects, bieden ze waarde door vragen te beantwoorden en handige content te bieden, totdat de prospect eraan toe is om een overeenkomst te sluiten.

Forbes: Social selling is het verkoopproces starten via social media sites (tools) zoals LinkedIn, Facebook of Twitter. Het draait om een sterke ‘personal band’ opbouwen. Je doet dit onder andere door nuttige content (zoals bijvoorbeeld inhoudelijke artikelen, blogs, white papers, webinars of video’s) beschikbaar te stellen aan je contacten. Het draait om je zakelijke netwerk uitbouwen, banden verstevigen en op basis daarvan proberen een verkoopproces op gang te brengen.

Online Succes: Social selling is het proces van onderzoeken, verbinden en het aangaan van de interactie met potentiële en bestaande klanten op social media. Dit is geen harde sales techniek om snel een deal te sluiten.

Natuurlijk hebben we op onze eigen website ook diverse eigen artikelen hieraan besteed: http://effipreneur.nl/?s=social+selling

Eigenlijk komen alle omschrijvingen op hetzelfde neer: het gaat om het verbinden en verdiepen in je prospect zodat je een zo optimaal (specifiek) mogelijke waarde kunt bieden. Hoe vertaal je dit door naar de SSI van LinkedIn? De SSI meet organisatie-brede sales activiteiten rondom de vier, hierboven vermelde, pijlers.

Eenvoudig omschreven: hoe hoger de scores, hoe meer relevante activiteit, die door te vertalen is naar een diepere betrokkenheid, sterkere relaties en hogere conversies. Sterker nog, LinkedIn beweert dat verkopers met een hoge SSI, 45% meer verkoopkansen creëren en 51% meer kans hebben om hun verkoopquota te behalen. Wellicht schiet LinkedIn hier een beetje door met het kwantificeren van de gegevens, maar de pro-LinkedInners zijn er over het algemeen over eens dat de cijfers een grond van waarheid in zich hebben. De critici hebben uiteraard een andere mening en vertaling.

Hoe maak je gebruik van deze tool, wanneer je niet heel erg actief bent op het gebied van Social Selling?

Je eigen SSI berekenen?

Heb je je eigen SSI als eens berekend? Ga hiervoor naar https://www.linkedin.com/sales/ssi. Let op, het is nog wel belangrijk dat je je LinkedIn settings in het Engels hebt staan. De tool is tot dusver nog alleen voor de Engelse versie beschikbaar.

Zoals je ziet in het overzicht van je SSI, zijn de vier pijlers doorvertaald in de vier elementen van social sales. Bij elke waarde kun je maximaal 25 behalen om een perfecte score van 100 te behalen. Overigens gaat het er hier niet om die 100 punten te behalen, het gaat erom dat je een verbetering in je activiteiten ziet.

Hoe de verbetering van je SSI score tot stand te brengen

Zoals het met de meeste ‘ranking tools’ het geval is, zie je ook hier dat je prestaties op LinkedIn kunnen verslechteren wanneer je er even geen aandacht aan besteed. Een weekje op vakantie is funest! De waarde van tools zoals de SSI ligt in de benchmarking en het volgen. Waar ben je nu en wat is de ontwikkeling van je sociale inspanningen. In hoeverre draagt het stellen van doelen in je SSI bij aan de ontwikkeling van je gedrag en hiermee uiteindelijk ook je omzet. Aangezien iedereen op een andere manier gebruik maakt van LinkedIn, heb ik er de voorkeur voor om de ontwikkeling van je SSI te richten op een langzame, doch gestage groei naar een ‘persoonlijk’ record.

Activiteiten om je SSI score te verbeteren

Mogelijkheden om je SSI te verbeteren kun je met overvloed op LinkedIn vinden. Het euvel waar wij echter continu tegenaan liepen, was dat deze mogelijkheden maar zeer beperkt werden beschreven. Natuurlijk, bepaalde activiteiten hebben bewezen te zorgen voor betere resultaten wanneer consequent uitgevoerd. Hieronder hebben we een poging gedaan vanuit onze eigen ervaringen wat beter toe te lichten hoe je je SSI kunt verbeteren.

  • Log dagelijks even in en probeer met anderen in contact te komen. Al kost je dit maar een paar minuten, het is de allerbeste methode om tot een diepere betrokkenheid te komen.
  • Zorg dat je met je profiel een ‘All-star’ status hebt behaald. Er valt echt bij vele LinkedIn profielen nog enorm veel te verbeteren. Het is de eerste stap in je online positionering. Het is zo zonde dat zoveel ondernemers deze (eenvoudige) stap nog laten liggen. Weet je niet hoe je moet beginnen met de verbetering van je profiel? Begin dan met een LinkedIn profiel scan.
  • Veel LinkedIn gebruikers hebben voornamelijk tekst op hun profiel staan en vergeten dat zij hun profiel ook visueel kunnen ondersteunen. Een beeld zegt niet voor niets meer dan 1.000 woorden. Maak daarom je profiel nog interessanter en professioneler met het gebruik van rich media. De belangrijkste vorm van rich media in LinkedIn is SlideShare. De content hiervan is heel waardevol en bovendien zorgt SlideShare ervoor dat je goed scoort in zoekmachines zoals Google en Bing. Andere veel voorkomende (en veel gebruikte) rich media zijn YouTube, Pinterest, Prezi en Spotify.
  • Deel regelmatig relevante content via de status updates op de homepage van LinkedIn. De crux zit ‘m in de ‘relevante’ content. Hoe meet LinkedIn dan wanneer deze content relevant is? Eenvoudig, door het aantal reacties, shares en likes dat je gedeelde content krijgt.
  • Zorg dat je regelmatig participeert in groepen die actief zijn met een grote community. Aanvullend daarop is het opstarten en door bouwen van een eigen groep behoorlijk essentieel.
  • Werk actief aan de ontwikkeling van een sterk netwerk van professionals die iets toevoegen aan je branche. Dit betekent dat je niet alleen prospects benaderd, maar dat het ook goed is om met andere professionals in je branche contact te onderhouden.
  • Deel endorsements uit en probeer zoveel mogelijk endorsements van anderen te ontvangen. Hoewel er nog steeds veel discussie is over de waarde van de endorsements, tellen ze voor LinkedIn toch zeker mee. En laten we wel zijn, wanneer iemand even snel door je profiel scrolt en je hebt vele endorsements op je naam staan, dan wordt toch je expert positionering direct hoger ingeschat.
  • Publiceer op Pulse en deel hiermee je kennis en merk positionering met anderen. Vooral het publiceren van content is voor veel mensen nog een uitdaging. Probeer hier eenvoudige vertaalslagen in te maken. Verzamel met een groep experts interessante sites waar je regelmatig goede artikelen vindt. Neem een dergelijk artikel als uitgangspunt en voeg hier je mening en opmerkingen aan toe. Vooral jouw vertaalslag op een ontwikkeling toont je expert positionering verder aan.
  • Blijf regelmatig mensen aan je netwerk toevoegen en zorg ervoor dat connecties zijn die ook echt een mooie toegevoegde waarde bieden aan je netwerk. Zijn het nieuwe verbindingen die mogelijk ook echte prospects kunnen blijken?
  • Last but not least, de SSI is natuurlijk ook een marketingtool om de LinkedIn tool: Sales Navigator onder de aandacht te brengen. Tegelijk hiermee worden er ook gratis proefperiodes aangeboden. Wanneer je echt serieus met social selling via LinkedIn aan de gang wilt gaan, maak dan gebruik van een dergelijk aanbod. Ervaar de Sales Navigator eens zelf, want voor social selling is het wel een heel erg mooie tool die een goede aanvulling biedt op je activiteiten.

Om je SSI hoog te houden, is het noodzakelijk om dagelijks actief te zijn op de vier pijlers. Wellicht voelt het wat overdreven en zullen vele mensen vinden dat ik hiermee teveel de focus op de SSI leg. Ik ben er echter van overtuigd dat een hogere SSI een afgeleid resultaat is van een goed onderhouden netwerk. Je blijft op deze manier actief met je netwerk bezig in de volledige breedte van het netwerken zoals dit hoort.

Zonder enige twijfel zal LinkedIn zich verder blijven ontwikkelen naar methodes om prospects te vinden en klanten te ondersteunen. Maak gebruik van de SSI zoals deze is bedoeld, als een manier om je LinkedIn activiteiten in relatie met je sales activiteiten te leggen en hier regelmatig verbetering in te vinden.

Ik ben heel benieuwd welke ervaring jij hebt in de verbetering van je SSI. Sommige noemen het een hype, anderen zien het als een handige aanvulling. Wat vind jij ervan?

Karin Muller SB
linkedin scan button

Aanbevolen

Linkedin Code book

Aanverwante artikelen

  • photo from Tumblr

    Maak je voldoende gebruik van Sociale platforms als LinkedIn of kan het beter?

    01/05/16

  • photo from Tumblr

    Het belangrijkste idee van het nieuwe platform Recruiter  is dat het zich zal consentreren rond een veel algoritmischere aanpak voor het vinden van nieuwe medewerkers.

    10/22/15

  • photo from Tumblr

    Bij LinkedIn is alles over het maken van verbindingen en verwijzingen tussen professionals - maar verwacht niet dat het platform al het werk voor u doet.

    10/21/15

  • photo from Tumblr

    Linkedin als je eigen lead generator? Is personal branding een must of je nu solliciteert of niet

    10/21/15

  • photo from Tumblr

    LinkedIn heeft een nieuwe app: LinkedIn Lookup gelanceerd in een poging om gebruikers te helpen beter gebruik te maken van hun collega’s vaardigheden

    10/20/15

Advertentie